Юнит-экономика для продавца маркетплейса

Формула

Прибыль с единицы = Цена продажи − Все переменные затраты на единицу

Звучит просто, но вся сложность — в слове «все». Продавцы часто учитывают закупку и комиссию, но забывают про возвраты, хранение и рекламу.

Из чего складываются затраты на единицу

• Закупочная цена — с учётом доставки от поставщика, таможни, курса;
• комиссия маркетплейса — процент от цены, зависит от категории (см. комиссия Kaspi);
• логистика — доставка до склада площадки или до покупателя;
• хранение — если товар лежит на складе маркетплейса;
• возвраты и брак — средний процент по категории, умноженный на затраты возврата;
• упаковка и маркировка;
• продвижение — реклама внутри площадки, делённая на число продаж;
• налоги — в зависимости от режима налогообложения.

Пример расчёта

Ставки условные — подставьте действующие тарифы вашей площадки и свой налоговый режим.

Маржа с единицы — 2 200 / 15 000 ≈ 14,7%. Если конкуренты продают тот же товар за 13 500 ₸, при тех же затратах прибыль упадёт почти до нуля. Именно поэтому юнит-экономику считают вместе с ценами рынка.

Как использовать юнит-экономику

1. Найти минимальную цену. Цена, при которой прибыль = 0, — нижняя граница для репрайсера.
2. Оценить нишу до запуска. Сравните свою минимальную цену с ценами конкурентов: если рынок продаёт дешевле, входить невыгодно. См. как выбрать товар.
3. Решить, какие товары развивать. Товары с высокой прибылью на единицу и хорошим спросом — кандидаты на продвижение, убыточные — на вывод. Помогает ABC-анализ.

Шаблон таблицы

Сделайте в Excel по строке на каждый товар и колонки: цена, закупка, комиссия %, логистика, хранение, возвраты %, реклама, налог %, прибыль, маржа. Добавьте колонки «Мин. цена у конкурентов» и «Прибыль при цене конкурента» — так вы сразу увидите, где запаса нет.

Колонку с ценами конкурентов можно заполнять автоматически: мы собираем цены с Kaspi.kz, Wildberries и Ozon и обновляем таблицу по расписанию.